Geschäftsführung
Bis die Antwort kommt, ist die Entscheidung gefallen.
Die Zahlen aus dem Berichtswesen liegen vor. Die Nachfrage dazu – „und wie sieht das ohne die eine Großbestellung aus?“ – ist eine neue Anforderung mit eigenem Vorlauf.
Drei Fragen aus diesem Bereich
So sieht eine Antwort aus – und das ist der Grund, warum sie heute nicht kommt.
Branchentypische Fragen, keine Kundenfälle: Nowl ist in der Pilotphase, und Zahlen aus Pilotprojekten kommen erst auf diese Website, wenn sie freigegeben sind. Die Werte in den Karten zeigen das Format einer Antwort, nicht ein Messergebnis.
| Sicht | Umsatz | zum Vorjahr |
|---|---|---|
| Vollständig | 18,4 Mio. € | + 7 % |
| Ohne die drei größten | 14,1 Mio. € | − 2 % |
Diese Frage entsteht beim Lesen des Berichts – und ist im Berichtswesen eine neue Anforderung mit eigenem Vorlauf. Bis die Antwort kommt, ist die Entscheidung gefallen.
| Kundengruppe | Umsatz | Anteil |
|---|---|---|
| Bestandskunden | 12,8 Mio. € | 86 % |
| Erstkunden im laufenden Jahr | 2,1 Mio. € | 14 % |
„Erstmals“ hängt daran, ab wann ein Unternehmen als Kunde gilt und wie Konzernstrukturen behandelt werden. Zwei Bereiche im Haus beantworten das oft unterschiedlich – und merken es erst, wenn beide Zahlen in derselben Sitzung liegen.
| Region | Anteil | Vorjahr |
|---|---|---|
| Nord | 34 % | 31 % |
| West | 28 % | 33 % |
| Süd | 22 % | 21 % |
| Ost | 16 % | 15 % |
Region ist selten ein Feld, sondern eine Ableitung aus Postleitzahl, Vertriebsgebiet oder Niederlassung. Welche davon gilt, bestimmt das Ergebnis – und häufig hat jede Abteilung ihre eigene Zuordnung in einer eigenen Tabelle.
Eine Ebene darüber
Und wenn die Nachfrage keine Nachfrage mehr ist?
„Und ohne die drei größten Aufträge?“ ist eine Folgefrage – die Rechnung steht fest, nur der Ausschnitt wechselt. „Warum ist die Marge gefallen?“ ist keine: Die Ursache steht nicht fest, und die Antwort entsteht erst aus mehreren Teilfragen über Vertrieb, Einkauf, Logistik und Service.
Das Fachwissen dafür kommt aus Ihrem Haus – beschrieben in der semantischen Schicht. Das Vorgehen bringt das Modell mit. Die Arbeitsweise setzt voraus, dass es Zwischenergebnisse bewerten darf, und gehört damit zum Betriebsmodus mit angebundener KI-Anwendung.
Unsere Marge ist im letzten Halbjahr gefallen, obwohl der Umsatz stabil geblieben ist. Finden Sie heraus, woran das liegt.
Kein Bericht beantwortet das, weil die Ursache nicht feststeht. Gesucht wird nicht eine Zahl, sondern die Stelle, an der sie entsteht.
Hat sich der Anteil der Produktgruppen am Umsatz verschoben?
Vertrieb Ob der Rückgang aus einer Verschiebung zu margenschwächeren Gruppen kommt – dann ist es kein Preisproblem.
Wie haben sich gewährte Rabatte je Kundengruppe entwickelt?
Vertrieb Ob im Vertrieb mehr nachgegeben wurde, und bei welchen Kunden.
In welchen Materialgruppen sind die Einstandspreise gestiegen?
Einkauf Welcher Teil des Rückgangs von außen kommt und im eigenen Haus nicht steuerbar war.
Wie haben sich die Frachtkosten je Auftrag entwickelt, getrennt nach Auftragsgröße?
Logistik Ob kleine Aufträge einen überproportionalen Anteil der Fracht tragen.
Bei welchen Produktgruppen ist Nacharbeit häufiger geworden?
Service Ob ein Teil der Marge erst nach der Auslieferung verloren geht.
Überschneiden sich die betroffenen Produktgruppen aus den Schritten eins, drei und fünf?
Verknüpfung Ob es eine Ursache ist oder drei unabhängige – das entscheidet über die Maßnahme.
Zwei Ursachen, die sich überlagern: In einer Materialgruppe sind die Einstandspreise gestiegen, und dieselbe Gruppe trägt die häufigste Nacharbeit. Der Rabattverlauf ist unauffällig – die naheliegende Vermutung war falsch. Der verbleibende Teil hängt an der Fracht kleiner Aufträge.
Diese Untersuchung gibt es auch heute – als Auftrag an das Controlling, mit Rückfragen an vier Abteilungen, deren Auswertungen getrennt entstehen. Dieser Aufwand ist der Grund, warum sie erst beginnt, wenn der Rückgang zwei Halbjahre alt ist.
Warum das heute liegen bleibt
Nachfragen, die nicht warten können
Die Nachfrage zum Bericht ist der eigentliche Bericht.
Das Berichtswesen beantwortet, was beim Bauen bekannt war. Die interessante Frage entsteht aber beim Lesen des Berichts, und sie ist selten dieselbe wie letzten Monat.
Der zweite Befund an dieser Stelle ist meist unangenehmer als der erste: Zwei Bereiche verwenden dieselbe Kennzahl mit zwei Definitionen. Das fällt auf, sobald beide Zahlen nebeneinander liegen – und es ist keine Werkzeugfrage, sondern eine ausstehende Entscheidung.
Was sich im Alltag ändert
Drei Punkte, an denen der Unterschied im Arbeitstag ankommt.
Die Folgefrage bleibt eine Folgefrage
Herausrechnen, aufteilen, gegen das Vorjahr stellen: alles im selben Gespräch, ohne dass jemand eine neue Auswertung beauftragt.
Kennzahlen werden einmal verbindlich
Was im Berichtswesen ohnehin verwendet wird, steht danach an einer Stelle beschrieben – lesbar für den Fachbereich, nicht als Formel in einem Werkzeug.
Widersprüche werden sichtbar, nicht geglättet
Wo zwei Definitionen derselben Kennzahl bestehen, wird das benannt. Eine stillschweigende Auswahl wäre die schlechtere Antwort.
Und was dafür nötig ist
Die Fachbegriffe dieses Bereichs müssen einmal verbindlich beschrieben werden – eine Handvoll Kernbegriffe und ihre Zeitbezüge. Das ist der Aufwand, und er steht im Pilotprogramm mit Ablauf und Beteiligten.
Andere Fachbereiche
Dieselbe Art von Frage, andere Begriffe.
- Bestandsentwicklung, Abwanderung, Potenzial
Vertrieb & Kundenmanagement
Abwanderung, Erstkunden und Cross-Selling: drei Beispielfragen aus dem Vertrieb, jeweils mit dem Zählfehler, der dabei entsteht.
- Forderungen, Stichtage, Abweichungen
Finanzen & Controlling
Forderungsbestand, Altersklassen und Storni: drei Beispielfragen aus dem Controlling, mit der Regel neben der Zahl.
- Durchlauf, Häufungen, Nacharbeit
Service & Auftragsabwicklung
Häufungen, Durchlaufzeit und Nacharbeit: drei Beispielfragen aus dem Service, mit dem Statusfehler dahinter.
Schreiben Sie drei Fragen auf, die heute liegen bleiben. Daran zeigt sich am schnellsten, ob der Ansatz trägt.
Oder sehen Sie zuerst, was andere Bereiche fragen.